Курси з продажу

Що, якщо ви втрачаєте гроші через неефективну роботу з клієнтами?

Вас грабують зараз! Хто? Ваші конкуренти, які забирають собі ваш прибуток та дохід. Готові потерпіти ще, але нічого не зміниться, якщо самі щось не поміняєте.

Успішні комерсанти – це активні люди. Вода під лежачий камінь сама не тече. Це є закон природи.

Клієнти самі не прийдуть.

Навіть не сподівайтесь!

Методика навчання

Все геніальне просто. Вас не запевнятимуть, що відкрили нові закони продажу. Ми будемо покроково накачувати м'язи вашого мозку і виробляти навичку.

Зазвичай тренінги та курси з активних продажів пересичені інформацією, і більшість з неї просто не застосовується на практиці повною мірою. Насправді завжди ефективно працює те, що просто. У цьому тренінгу я зібрав такі прості та ефективні техніки, які дадуть вам стрибок у продажах, які б товари та послуги ви не продавали.

Ви вивчите технологію активних продажів від А до Я. Ми пройдемо з Вами шлях від опису портрета ваших клієнтів мрії до укладання угоди і навіть далі.

Цю технологію Ви зможете застосовувати у всіх сферах, де потрібно шукати корпоративних клієнтів та призначати зустрічі. Якщо Ви тільки починаєте – цей тренінг ідеальний інструмент навчання.

Цілі тренінгу:

• Навчити особливостям роботи у B2B;
• Навчити проходу секретаря та виходу на ЛПР;
• Дати набір ефективних технік продажів;
• Вивчити техніки та прийоми роботи з запереченнями;
• Навчити технології цінових переговорів та закриття угоди;
• Відпрацювати гострі психологічні моменти та дати заряд впевненості.

Очікуваний результат тренінгу:

• Формування цільної картини ведення процесу продажу та переговорів;
• Розуміння основних принципів роботи з ЛПР;
• Оволодіння навичками встановлення контакту та відбудови від конкурентів;
• Освоєння техніки виявлення потреб, презентацій та роботи з запереченнями;
• Вироблення правильного підходу до переговорів та жорстких маніпуляцій;
• Підвищення результатів вирви продажів та збільшення обсягів продажів;
• Поява бажання вчитися, вдосконалюватись, а також продавати.

Програма враховує вашу сферу діяльності, рівень підготовки персоналу, а також ваші цілі та завдання, яких ви бажаєте досягти в результаті проведення тренінгу для відділу продажу.

Блок #1: основи продажу

МОДУЛЬ №1: основи продажу

• завдання продавця;
• що хочуть клієнти та як їм це дати;
• як достукатися до клієнта;
• як клієнти приймають рішення про покупку;
• цінність, ціна та вартість + обставини;
• як ще клієнт вибирає компанію-постачальника;
• особливості телефонного продажу;
• особисті потреби покупців.

МОДУЛЬ №2: робота з базою

• пошук клієнтів;
• складання бази контактів;
• методи отримання бази;
• списки потенційних клієнтів;
• робочий журнал та CRM-система.

Тривалість блоку: 2 години + домашнє завдання

Блок #2: телефонний продаж

МОДУЛЬ №1: комерційна пропозиція

• підготовка "паперового продавця";
• які блоки містить КП;
• модель КП;
• як правильно скласти КП;
• коли та за яких умов відправляти КП.

МОДУЛЬ №2: процес продажу

• техніка активного продажу: сходинки;
• завдання холодних дзвінків;
• проблеми холодних дзвінків;
• підтримка мотивації під час дзвінків;
• робота з секретарем/блокером;
• блокування та заперечення при виході на ЛПР/ЛВР: «Навіщо Вам», «Ви хто/з якого питання», «Ви хочете щось запропонувати» та ін;
• 10 просунутих технік проходу секретаря та виходу на директора стратегія та тактика в роботі з "холодними дзвінками".

Тривалість блоку: 2 години + домашнє завдання + скрипти продажу

Блок #3: робота з ЛПР/ЛВР/ЛДПР

МОДУЛЬ №1: робота з ЛПР/ЛВР/ЛДПР

• встановлення контакту;
• як купити клієнта;
• як зачепити та запам'ятатися клієнту;
• з чого почати розмову;
• чому клієнт НЕ готовий слухати;
• 10 приводів для початку продуктивної бесіди;
• техніки "зачіп" та емоційного приєднання.

МОДУЛЬ №2: скрипт холодного дзвінка

• ідентифікація ЛПР/ЛВР;
• дізнатися ПІБ;
• фіксація інтересу;
• мета дзвінка (зачіп/інтрига);
• напрямний питання;
• відпрацювання первинних заперечень;
• прояснення ситуації/збирання інформації (питання);
• презентація у діалозі;
• закриття дзвінка.

Тривалість блоку: 2 години + домашнє завдання + скрипти продажу

Блок #4: комерційна розвідка

МОДУЛЬ №1: Визначення потреб

• проведення комерційної розвідки;
• визначення статусу/розміру клієнта;
• арсенал із 10 питань, які потрібно поставити;
• методи продажу за допомогою питань;
• технологія СПІН продажів.

МОДУЛЬ №2: Презентація

• первинна та розгорнута;
• як презентувати по телефону та на зустрічі;
• способи ефективно провести презентацію;
• продає презентація;
• покрокова модель проведення презентацій.

Тривалість блоку: 2 години + домашнє завдання + скрипти продажу

Блок #5: робота з запереченнями

МОДУЛЬ №1: робота з запереченнями

• як працювати з відмовами клієнта та перемагати;
• заперечення, на які не знають відповіді 90% продавців;
• +10 універсальних варіантів обробки заперечень клієнтів;
• способи обробки заперечень за допомогою питань;
• практичні методи роботи з запереченнями у B2B.

МОДУЛЬ №2: зустріч із клієнтом

• як розпочинати зустріч;
• зав'язка розмови - варіанти SmallTalk;
• методи самопрезентації себе та компанії;
• покроковий алгоритм проведення зустрічі;
• як закінчувати зустріч.

Тривалість блоку: 2 години + домашнє завдання + скрипти продажу

Блок #6: переговори щодо ціни

МОДУЛЬ №1: переговори

• що таке переговори;
• основні правила переговорів;
• типи переговорного процесу;
• позиції у переговорах;
• підготовка до переговорів;
• поступки та знижки;
• базові підходи до переговорів;
• як переконати вашого співрозмовника.

МОДУЛЬ №2: цінові заперечення

• як говорити про ціну;
• як обґрунтувати ціну;
• як треба і не треба вести цінові переговори;
• 2 підходи у роботі з ціною;
• як обґрунтувати ціну клієнту, коли він каже "Дорого";
• як НЕ давати знижок на фразу "В інших дешевше";
• як показати вигідність та цінність пропозиції.

Тривалість блоку: 2 години + домашнє завдання + скрипти продажу

Блок #7: закриття угоди (дожим)

МОДУЛЬ №1: закриття угоди

• повторні дзвінки та контакти з клієнтом;
• що заважає 80% комерсантів закрити угоди;
• базові прийоми закриття угоди;
• як правильно підвести клієнта до завершення угоди;
• закриття угоди та отримання домовленостей;
• техніки «дожиму» клієнта по телефону та на зустрічі.

МОДУЛЬ №2: стратегія продажу

• методи доведення клієнта;
• як розбудити «сплячого клієнта»;
• робота з клієнтами, які не купили/відмовилися;
• розробка плану непрямого дотиску клієнта;
• технології допродажу: методи Up-sell, Cross-sell, Down-sell;
• стимулювання збуту – маркетинговий інструмент.

Тривалість блоку: 2 години + домашнє завдання + скрипти продажу

Подання матеріалу:

Наголос буде зроблено як на теорію (50%), так і на практику (50%). Таке співвідношення сприятиме якнайшвидшому включенню в роботу і отриманню нових знань.

У процесі навчання ми не граємо в ігри, ми розуміємо реальні ситуації із клієнтами. Через війну через 3-4 тижня мотивація продавців не зменшується, лише збільшується з допомогою правильної технології впровадження.

При виборі тренера бажано вирішити відразу, що для вас важливіше: економія або результат. Працюючи зі мною, ви отримаєте і те, й інше. Безпрограшний варіант.

Замовляючи ефективний тренінг від тренера-практика, ви будете застраховані від ризиків отримати навчання низької якості та втраченого часу.